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什么是跨境电商独立站?

跨境电商独立站

你是否有过这样的经历:当你在网上浏览一些商品时,发现有些网站的域名很奇怪,比如 .com、.net、.co等,而且网站的界面和设计也和国内的电商平台不太一样。

你可能会好奇,这些网站是什么?它们是怎么做的?它们能赚多少钱?

什么是跨境电商独立站?

根据百度百科的解释,跨境电商是指属不同关境的交易主体,通过电子商务平台达成交易、进行支付结算,并通过跨境物流送达商品、完成交易的电子商务平台和在线交易平台。

通过电子商务平台达成交易的这句解释,那么独立站就属于上述电子商务平台的一种,作为跨境电商卖家,在选择商务平台时,可以选择大家已经熟知的像亚马逊这样的第三方商务平台,也可以选择自行搭建的独立站,以DTC(Direct-to-Consumer直连消费者)的方式触达海外的消费者

简单来说,跨境电商独立站是指通过自己搭建的网站,直接面向海外消费者进行跨境电子商务的一种模式。

跨境电商独立站的本质就是一个电商网站,这类独立的网站拥有自己的域名、服务器和网站页面,不依赖任何第三方平台,而是自主推广、销售和服务自己的商品或服务。

独立站越来越得到追捧,很大程度上是因为:相比平台,独立站的优势越来越突出。在我看来,跨境电商平台已经逐渐成为一片红海市场了,反观独立站这片蓝海,是跨境电商行业里崭新的掘金机会。

举个例子,小米商城(https://www.mi.com/shop),就是一个电商网站。

淘宝,京东也是一个电商网站。

只不过这类的网站因为流量很大,客户很多,所以很多时候我们忽略了他们的本质首先也是一个电商网站。

跨境电商独立站和国内的电商平台有什么区别呢?

市场范围:跨境电商独立站可以面向全球的消费者,而国内的电商平台主要针对国内的市场。

运营成本:跨境电商独立站需要自己建立网站、支付系统、物流渠道等,而国内的电商平台可以借助已有的平台资源和服务,运营成本相对来说比较高。

品牌形象:跨境电商独立站可以更好地展示自己的品牌形象和价值,而国内的电商平台可能会受到平台规则的制约。

客户信任:跨境电商独立站需要从 0 到 1 去搭建客户信任和忠诚度体系,而国内的电商平台可以利用平台的信誉和保障机制,相对来说更容易解决客户的信任问题。

风险性:由于国内电商在运营上已经找到了自己的方式,比如好评返现、好评赠礼等,这些都是吸引回头客的好方法。但在亚马逊上,这是不允许的。亚马逊不允许的方式不是提醒,而是直接封号。如果做独立站,是不会有封号风险的,资金也会第一时间到你的手上,不会因突然封号而导致资金被冻结。

跨境电商独立站有什么优势呢?

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什么是跨境电商独立站? 7

跨境电商独立站相比于传统的跨境电商平台,比如亚马逊、shopee 虾皮、速卖通、 eBay、Wish等,有以下几个优势:

独立站卖家更有控制权和自主权:独立站让卖家能全权控制自己的网站,包括域名、服务器、网站页面、商品、价格和营销,不受任何第三方平台的规则和限制影响,产品不再会被下降或者降权;跨境电商平台很多时候基于平台自身的考虑,强加规则和限制给平台卖家。有些平台对于新手卖家也非常不友好,动不动就封店。

强烈的品牌属性:卖家可以通过独立站来更有效地塑造和提升自己的品牌形象,通过网站的设计、内容和服务等方式增强自己的品牌价值和影响力。

利润最大化:独立站脱离了第三方平台,用户比价困难,那么卖家就有更高的自主定价权力,并且因为不用支付平台的高额佣金和推广费用,利润相对就会比较高。

客户维护:独立站可以直接与客户沟通和互动,有利于建立长期的关系,提高顾客忠诚度,从而提高复购率和转介绍率。

数据掌握:独立站可以收集和分析自己的用户数据,沉淀客户信息,了解用户行为和喜好,进行精准的营销和优化。

定制化功能:由于是自己的网站,所以可以开发一些定制化功能,比如在网站上试戴眼镜,在线设计衣服图案,按月付费的订阅服务。

跨境电商独立站有什么挑战和难点呢?

获客成本高:跨境电商独立站的卖家需要自己寻找和吸引流量,通过各种渠道来推广自己的网站和商品,而主流的付费广告无外乎 Facebook 广告和谷歌广告,但是这两类广告的营销成本却一直在上升。Tiktok 等新兴推广渠道的广告投放转化率却并不理想。

运营难度大:需要自己管理和维护自己的网站,包括网站的技术、安全、速度等,虽然使用成熟的建站 saas 系统可以简化这个过程,但是要把网站优化到位,依然有很多繁琐的流程,比如 seo 优化,网站运维。

语言文化差异:在网站设计、产品描述、营销策略、客服沟通等都需要适应不同国家和地区的语言文化。

物流配送:国际物流配送容易导致运输成本高,妥投率差,运输时间漫长。

竞争压力:要面对来自不同国家和地区的竞争对手。

品牌化难度大:品牌力建立需要更长的时间

跨境电商独立站的几种主流运营模式

独立站跨境电商模式有:1、垂直精品独立站;2、杂货铺独立站;3、站群独立站;4、品牌独立站。

首先从大类上我们主要讨论B2C这个商业模式下电商业务的详细分类,其他的商业模式比如B2B (举例:在Aliexpress速卖通上做一个供应商),C2C(比如ebay和Craigslist) 和C2B(比如Affiliate Marketing)等,先暂不讨论。

下面说B2C模式下的几种主流商业模式:

【1】Dropshipping

这种大家比较熟悉,简单来说就是卖家自己本身并没有这个产品并没有库存,只是在自己的网站上给这个产品做营销,消费者从卖家这里买了产品之后,卖家会让供应商直接发货给用户。即无货源模式,如下图

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这个商业模式的好处是:

(1) 没有库存,基本不存在压货,不用付商品的仓库存储的费用,不用处理商品的物流运输

(2) 初始起步,资金压力较小,不用提前备货,可以等确实能起量的时候再大量买货 (3) 不用担心物流发货,可以把所有的精力和资源投入到站点建设,marketing,或者客服等方面。

缺点:

(1) 对产品的质量没有把控力,可能会出现商品质量不佳,导致后续很多售后问题,对这个商业的长期发展不利。这种情况其实很多见,筛选供应商本来就是一件很累,工作量很大的事情。

(2) 虽然不用亲自发货,但是还是要盯着物流,物流并不全部由自己掌控,还是可能会出现很多问题。

(3) 这个商业模式的准入门槛几乎等于没有,因此竞争也会非常激烈,不仅国内做的人很多,国外做的人也非常多。

做Dropshipping也有两种主流做法,一种是传统的卖爆品的方法,做一个爆品站,然后spy别人的广告,然后直接找几个供应商然后自己开始卖,这种方式在前几年还行,这1,2年不太能玩儿得转了,这种方式可以出单,但是要做到盈亏平衡已经没有那么容易了,现在再入场要么只是新人练手熟悉下,也不指着能一步挣钱。或者是已经在这方面有很多积累的老团队再下场来做,可能还能有一点点机会。虽然看起来Dropshipping爆品站是最容易上手的模式,但是竞争已经太白热化,直接下场用传统Dropshipping做几乎很难再盈利了。

另一种做法是找一个垂直的领域,奔着垂直站和品牌站的方向去,垂直化最极端的方式就是One Product Store整个店铺只卖一个产品,这种做垂直站的成功的几率相对大一些。

比较传统的Dropshipping 网站的例子:https://hygoshop.com/ ; 垂直领域的例子:https://www.gadgetmycar.com/ ;

One Product Store的例子 https://solarflametorch.com/。

补充一下,Print – On – Demand (POD) 也可以看做Dropshipping的一种,只不过POD卖的产品比较特殊一点,POD都是卖有定制化图案设计的T恤,马克杯,手机壳,连帽衫等。POD的一般流程是卖家把带有定制化图案设计的T恤,马克杯等产品上架到网站上(产品图只需要P一下即可,不用实打实的做出来一件真的带有这个图案的产品),消费者在卖家的网站上购买喜欢的产品,卖家在收到订单后,从第三方供应商(比如Printify and Printful) 订货,然后第三方供应商会把对应的产品发送给消费者。举例:https://lovimals.com/ ;https://myfacesocks.com/,https://customneon.live/

【2】铺货模式

一句话描述:它包括了我们常说的爆品模式、杂货铺。
模式介绍:
在独立站中大批量地上传商品,这些商品多为日常生活用品,面向广大群众。这种模式主要通过Facebook进行广告投放,从而获得独立站的订单转化。
爆品模式」就是沿着这个模式下,视测试不同商品,针对高转化的商品加大投放预算从而打造爆品。所以也是先用广告进行测试,出单后再发货。

模式案例:大家看看这个网站,从导航栏来看这个独立站包含的商品种类非常多,有这个特征的基本上属于我们所说的铺货模式。

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模式点评:这个模式复制难度不大,所以目前业界有很多大卖会无限复制这个模式,用阿米巴的方法做大做强,也就成了我们认知中的“站群”。但这个模式的推广主要靠广告投放,故广告投放的经验和数据积累非常重要(目前随着Facbeook账号逐渐严格,此方法比较少见)。

【3】White Label

这种说白了就是贴牌,就是把市面上本来就有的产品,贴上自己的牌子,做上自己的包装。整体商业模式也可以是用Dropshipping或者Wholesaling and Warehousing,但是在售卖产品的时候,不再是和所有人卖完全一样的货色,而是贴了卖家自己品牌和包装的产品。如下图:

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这种模式的优点是:相比于普通的Dropshipping和Wholesaling and Warehousing,这种方式更有利于构建品牌,也是一个比较容易的开始做垂直站和品牌站的方法,这样可以先有一些品牌积累。

缺点:可能会在库存上压力比较大,毕竟产品你打上你的品牌,加上你的包装之后,如果卖不出去也不太好退回去让供应商做回收了。如果库存管理不当的话,可能会因为库存问题而头大。

【4】Private Label

这个模式就比White Label更进一步了,White Label的话产品还是工厂本身的产品只是包装和品牌换了,而Private Label的话则是产品本身都是这个卖家自己设计研发的,再加上卖家的品牌,由卖家卖出去,供应商只是扮演一个制造商的角色,和最近提及比较多的DTC模式比较类似。据我所知其实也并不一定是完全从头到位研发一款新产品,有些卖家把市面上一些还OK的产品拿出来,根据消费者的需求做一些小的改进,按照这种方式很多卖的也不错。很多目前做的比较大的DTC的站都是走的Private Label的模式(比如https://casper.com/ 和https://www.forhims.com/),具体模式如下图:

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这个模式的优点是:由于这种模式下,卖家拥有相对独家且特别的产品,而且研发,品牌,售卖全都卖家搞定,这样品牌的完整性更强,并且更容易和竞争对手区分开,并卖出高价。

缺点:[1] 不管是从头到尾研发还是只做小的改进,这种针对产品的迭代能力一般的卖家是很难拥有的。[2] 即便是自主设计没问题,找到合适的供应商保质保量得生产也是一个不小问题。[3] 投入比较大,毕竟自主研发,加上产品生产,包装这些,不是一笔很小的投入。

【5】 Subscription

订阅式电商,这种一般是用的White Label或者Private Label的商业模式,主要的不同是Subscription不是只让消费者买一次产品,而是让用户直接订阅一个服务,定期给用户送来产品。比如https://www.dollarshaveclub.com/ 订阅了他们家的服务的话,这家公司就会定期给你送刮胡用品以及清洁用品。再比如https://sockpanda.com/ 订阅他们的服务的话,他们就会定期给你送袜子来。

这种模式的好处是消费者直接订阅,相当于直接在你这里长期复购了,你只要专心引入用户订阅就OK了,不用那么担心用户复购的问题。且因为用户有长期复购,所以可以提前对库存这些进行安排,这样也会比较舒服一些。

缺点是:要说服消费者长期订阅,复购,并且维护好这些消费者也是不容易的事情。

如何搭建并运营一个跨境电商独立站呢?需要哪些技能?

简单的流程大概是这样的:

选品

选品在跨境电商行业,一直都是大家关注度很高的话题。在我看来,独立站则是“五分靠选品,五分靠引流”。不管有没有跨境电商的从业经历,很多卖家对独立站选品都一筹莫展。即使是做了多年亚马逊卖家的同行,也会发现独立站选品的难度不低。

确定产品和目标市场,首先你需要知道要卖什么,卖到哪个市场?以及产品的目标受众群体是谁。

关于独立站选品,我觉得有2个需要注意的地方:

1)锻炼选品思维

这一点至关重要,并且没有人可以三五天就可以养成。

不管我自己,还是我接触的做独立站的朋友,包括那些多年做亚马逊,做eBay的卖家,从来没有见过谁几天之内就有自己的选品思维。这个东西说起来比较玄乎,但是本质上需要不停学习—试错—复盘这一个不停循环的闭环。

2)选品方法和原则

选品方法和原则,与你所做的市场有密切关联,你做中东市场、做泰国市场、做日本市场,选品方法和原则自然有不一样的地方。这一块非常重要,需要大家去积极的学习总结。

建立网站

可以使用如Shopify、wordpress、shopline 等建站平台来建立网站,或者聘请专业的开发团队进行定制开发,当然费用就要更高了;

建站前还需要确认服务器主机和选择域名

设置支付和物流

设置可以接受外币支付的支付系统,最简单的就是注册一个 paypal 账号,以及使用payoneer派安盈把paypal的钱转到回国内。

设置物流

寻找能进行国际运输的物流公司,比如常见的递四方,云途等。

引流/推广网站

独立站推广引流的方法有:

1、CPC广告(google广告。Facebook广告等);

2、KOL网红营销;

3、coupon促销网站;

4、邮件二次营销(EDM);

5、SNS 社交推广(Facebook,instagram,Pinterest,Tiktok等);

6、自媒体宣传;

7、SEO自然排名

1-4引流方式需要费用+优化,见效块;

5-7引流方式:时间+内容+优化、时效长。

优化用户体验

不断收集用户反馈,优化网站,提供更好的用户体验。

需要必备的技能包括:电商运营、网络营销、SEO优化、数据分析、外语能力等。

当然现在有了 ChatGPT 、各种 AI 工具以及网络上的丰富的教学文章和视频,简单入门是不难,但是要做好却并不容易。

什么人适合做独立站

这里我想说一下:

1、有货的供方

2、有钱的资方

3、缺乏资金也没有货源的人

4、有外贸经验的人

5、没有外贸经验的人

跨境电商独立站有哪些成功案例呢?

SHEIN:曾估值超 1000 亿美元的 DTC 快时尚品牌,由企业家许仰天于 2008 年在南京创立,最初品牌名称为 Sheinside,主营婚纱礼服,2015 年 6 月更名为 SHEIN,品牌经营范围扩展到服饰全品类。

SHEIN 旗下子品牌独立站还包括 ROMWE (2014 年收购而来), MOTF (高端系列), CUCCOO (鞋包), EMERYROSE (复古女装), SHEGLAM (美妆)。

RAVPower:成立于 2007 年的泽宝集团(2018 年被上市公司星徽股份并购成为其旗下全资子公司)智能充电设备品牌。泽宝是国内营收规模最大的出海消费电子品牌企业之一,专注于小家电、智能音频、智能配件等设备的研发、设计和销售,除了 RAVPower ,旗下品牌独立站还有 VAVA , TaoTronics , Boltune , Anjou , Hootoo 。

Bedsure:成立于 2016 年的无锡尚佰环球旗下家纺品牌。尚佰旗下品牌还有 harmati (家具品牌),bbpark(婴童品牌),Lesure(宠物品牌)。

OnePlus:OPPO 前高级副总裁刘作虎在 2013 年创立的智能手机品牌,一加手机(OnePlus)是国内出海较早的手机品牌,从成立之初就已经将目光锁定在全球市场,2014 年 4 月 23 日,一加手机(OnePlus)正式发布了首款产品 OnePlus One

关于跨境谷

跨境谷是一家专业DTC品牌出海服务商,提供一站式外贸/跨境电商服务,立足中国出海第一品牌.我们汇集全球资源,为客户量身定制出海方案.我们有强大的研发能力,本地化技术解决方案和多国语言全球运营经验.我们与各类平台合作共享着广泛的市场资源,专注于帮助客户快速达到商业目标.我们拥有行业内领先的跨境电商运营经验,拥有行业最全面的出海服务体系.我们从企业创立、产品上架、市场营销到客户服务,为企业快速实现全球化发展.我们致力于打造最可靠的第三方出海服务商,和客户一起共同成就征程.

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